锦江酒店价格倒挂
记者 吴其芸
一边是官方会员平台标出635元/晚的高价，另一边OTA平台同房型仅售122元，锦江酒店集团正陷入一场因“价格倒挂”引发的信任危机。5月6日，北京商报记者调查发现，锦江酒店集团旗下部分加盟酒店不仅将锦江荟价格设置为第三方平台的5倍，甚至直接关闭官方预订渠道。尽管集团承诺“官网价格最低”，但2.05亿会员规模落后于门店“老二”的华住，暴露出其会员短板。锦江荟低至6%的佣金难敌OTA平台10%―15%的“过路费”，部分加盟商宁可支付更高成本也要挤入携程、美团的“流量池”。这场定价权博弈的背后，锦江不得不重视起追赶会员体系的步伐。
标高价的加盟店
北京游客赵霞计划在“五一”假期后错峰出游，由于是锦江酒店集团的会员，便在锦江荟App上搜索起来。在综合考虑景区位置、交通便利度等条件后，赵霞最终选定了5月7日―9日入住派酒店(南昌市青云谱区八大山人店)，由于赵霞也是携程旅行App的会员，便又前往携程旅行App进行对比。赵霞本想着，哪个平台的价格便宜便在哪个平台上预订，殊不知，这一搜索却发现了锦江荟平台上的问题。
赵霞说到，此前在锦江荟App搜索5月7日―9日派酒店(南昌市青云谱区八大山人店)精选双床房价格为635元/晚，然而在携程旅行App搜索后发现，相同日期相同房型，该酒店价格仅为122元/晚。
赵霞进一步向北京商报记者投诉到，会员在锦江荟进行预订不仅有到店权益，还可以获得相应的积分，所以一般会员会优先选择在锦江荟预订。但没想到，一个经济型品牌酒店，在非热门假期期间，锦江荟App的预订价格会是OTA平台的5倍。
不只是赵霞，同样是锦江荟会员的韩卓方也反映称，原本想在“五一”假期期间预订7天优品(杭州西湖断桥浙大店)，可看到锦江荟小程序上显示酒店全部房间已被订完，但后来又发现，携程、美团等OTA平台仍有房间可以预订。令韩卓方想不明白的是，为什么OTA平台上还可以预订该酒店，而官方渠道反倒无法进行预订？
据锦江酒店集团官网，派酒店和7天优品酒店均属于锦江酒店集团旗下经济型连锁酒店，其中派酒店定位为锦江酒店集团旗下存量酒店市场的个性化连锁酒店品牌。同时，锦江荟作为锦江酒店集团推出的会员平台，为会员提供旅行服务体验。锦江荟微信小程序显示，会员可以享受折扣、积分、旅游消费等权益，以及延迟退房、免费早餐、房型升级等到店权益。
锦江荟客服此前也回应，在同等预订条件下，锦江荟个人会员通过官方线上渠道预订酒店的客房最低价不会高于合作渠道。那么为什么加盟酒店会将锦江荟的官网预订价格调高至OTA的数倍甚至关闭官方预订渠道？加盟商与锦江酒店集团之间又有何矛盾？
官方流量与OTA的博弈
对于派酒店(南昌市青云谱区八大山人店)为何将其在锦江荟App官网价格标注为OTA平台的5倍，北京商报记者也致电了派酒店(南昌市青云谱区八大山人店)，该酒店相关负责人表示，不同平台的房价不一样，具体看消费者自己的选择。当记者询问为何没有开通锦江荟预订渠道时，7天优品(杭州西湖断桥浙大店)工作人员则表示，“五一”期间可预订的房间余量不多，为避免各渠道订单总量超出实际接待能力，所以关闭了官方预订渠道。
其实，不仅是“五一”假期期间，北京商报记者在锦江荟小程序看到，7天优品(杭州西湖断桥浙大店)在“五一”假期过后的其他日期，也均显示全部房间均已订完。
北京商报记者从锦江酒店加盟业务的相关负责人处了解到，加盟商通过官方渠道锦江荟上架酒店，并在该平台售出后，需向官方渠道支付6%的佣金。另有加盟商告诉记者，携程等头部OTA平台住宿板块的佣金为10%―15%。即便官方渠道佣金较OTA低，但仍有部分酒店加盟商关闭了官方预订渠道。
一家大型连锁酒店相关负责人胡锌分析到，一般来讲，加盟酒店在官网的价格都是自行标注的，关闭集团官网的预订渠道或在集团官网标注高价，有一种可能是不想让客人从官网渠道进行预订。
针对价格问题，北京商报记者联系锦江酒店集团，锦江酒店集团方面回复称，经核查，派酒店(南昌市青云谱区八大山人店)团队当时在铺排节假日期间房价，按照市场供需规律，节日前后房价波动较大，有部分日期在OTA平台价格已经下调，官网调整有滞后，导致出现短暂异常，后续已修正完毕。同时，经复查，该店的经营情况属于健康且盈利，并没有产生相关矛盾。
北京商报记者在联系锦江酒店集团后，于5月6日再次查询，派酒店(南昌市青云谱区八大山人店)5月7日―9日精选双床房在锦江荟价格已经修改为150元/晚。不过，7天优品(杭州西湖断桥浙大店)在锦江荟仍然显示“订完”状态。
北京商报记者还注意到，在锦江荟小程序页面，锦江荟承诺“订贵赔付双倍差价积分”，即若消费者在预订后发现锦江荟官方直销渠道价格高于合作渠道价格，可申请差价赔付，将赔付客房最低价价差2倍等值的积分。
胡锌还分析认为，锦江荟虽承诺“官网价格最低”，试图以此分流OTA平台的客源，但受限于自身流量规模，其实际引流能力仍难以与头部OTA平台相抗衡。虽然不同渠道的佣金存在较大差异，但对于各家酒店来说，往往会优先考虑流量大的销售渠道。另外，派酒店等品牌为锦江酒店旗下的软品牌，而软品牌则缺乏自主销售体系，所以极度依赖第三方平台。
7天优品(杭州西湖断桥浙大店)相关负责人还表示，之所以选择关闭锦江荟而在OTA上开放订房渠道，是因为携程、美团等OTA平台都是较大的平台，能够带来较多的客源，其订单量基本能满足房源的销售需求，所以优先保持这些渠道的开放。
面对上述酒店出现的情况，锦江酒店集团方面表示，对于该多次出现价格异常问题的门店，公司已重点关注并发函整改。目前已要求该店关闭官方渠道页面预订功能，同步推进相应处罚措施。
缩水的会员数量
在酒店行业的“江湖”里，锦江酒店稳坐“门店第一”的交椅，却偏偏在会员战场上“丢了城池”。财报数据显示，截至2024年末，锦江有效会员总数约为2.05亿人，而排名第二的华住集团会员规模已达2.7亿。这背后，折射出锦江在流量争夺战中面临的深层挑战。
门店扩张与会员增长“脱钩”的现象，已对经营产生直接影响。2024年，锦江国内酒店多项经营指标出现下滑，2025年计划新增开业酒店也从2024年的1515家缩减至1300家。旅游酒店行业高级经济师赵焕焱指出，酒店集团若无法通过会员体系提升用户黏性，单纯依赖规模扩张，增长质量将大打折扣。
一位连锁酒店的总经理坦言，头部OTA平台如携程、美团等大流量平台给加盟商带来的流量大，带来的订单量超过了其官方预订渠道。反观锦江的“自留地”锦江荟，尽管佣金低至6%，却因流量不够，被加盟商“用脚投票”。一些加盟商宁可向OTA缴纳10%―15%的“过路费”，也要挤进流量洪流。
另有业内人士进一步分析指出，派酒店等品牌以及一些加盟店或许因缺乏独立直销体系，高度依赖OTA导流。相比之下，华住旗下汉庭、全季等品牌通过多年会员运营，官方渠道订单已经占有相当的比例。一些个性化品牌或者软品牌本质上仍是单店运营模式，集团会员权益难以穿透，导致加盟商缺乏维护官方渠道的动力。
意识到危机的锦江，在2025年战略中将“加快会员体系建设”列为重点，计划通过数据工具优化会员营销，并强化锦江荟App与公众号的权益体系。然而，追赶并非易事，当前各家酒店平台都在通过跨界合作构建私域流量池等，行业竞争日趋白热化。
“关键要让加盟商看到官方渠道的增量价值。”赵焕焱指出，锦江需解决两重矛盾：一是平衡低佣金与流量扶持政策，二是打通软品牌与会员体系的协同机制。若不能破解这些难题，规模优势或将持续被会员短板稀释。
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