跨国药企继续扫货中国创新药，本土药企如何卖出好价格？
李潇潇
本土生物科技公司(biotech)与跨国药企的跨境合作仍在持续。
5月23日，和铂医药(2142.HK)公告称，旗下子公司诺纳生物与阿斯利康达成合作协议，将一款临床前阶段肿瘤靶向治疗单抗新药授权给阿斯利康。根据协议，阿斯利康支付1900万美元预付款，1000万美元近期里程碑付款，5.75亿美元里程碑金额，以及一定比例的销售分成。按此计算，此次交易总金额最高可达6.04亿美元。
受此消息影响，和铂医药23日盘中一度涨近20%，收涨10.71%。
近几年，国内生物科技公司与国外药企的跨境BD(业务发展)交易不断官宣，买方大多数是跨国药企巨头。手握充沛现金流的国外药企通过BD获取管线，本土创新药借船出海迈出国际化步伐，这一行业趋势在2024年得以延续，并呈现出新的特点，例如越来越多处于早期的在研产品即被看中。在越来越频繁的BD交易中，本土生物科技公司也在不断学习强化自身的议价能力。
跨国药企扫货中国创新药，早期产品开始受关注
由于成熟产品专利到期、管线调整等因素，近几年，不少外企来中国“扫货”创新药。
在23日官宣的合作之前，2022年4月，阿斯利康引进Claudin18.2/CD3双抗HBM7022，合作总金额超3.5亿美元。据医药魔方，2023年，中国创新药BD交易228起，首付款总额达210.21亿元，居近4年最高水平。同年，中国抗体偶联药物(ADC)海外授权达到22起。此外，据不完全统计，2024年第一季度，中国医药行业达成并公开的对外授权交易共24笔。
阿斯利康全球执行副总裁，国际业务及中国总裁王磊此前在接受澎湃新闻记者在内的媒体采访时表示，出海的方式有很多，一种是完全自己做，一种是在海外找合作伙伴，一种更是技术转移。很多中国企业拥有经得起考验的技术，与跨国药企合作可能是最彻底，也是最佳的方法。
大部分的BD交易是围绕创新药本身，从公开的交易信息来看，2024年的交易不仅包含ADC、GLP-1(胰高血糖素样肽-1)等热门品种，越来越多的早期产品也开始成为交易的对象。此次和铂医药授权给阿斯利康的是一款处于临床前阶段的肿瘤靶向治疗单抗新药。
医药研发具有高风险的特点，一款药物的研发阶段直接影响BD交易的金额。有国内药企高管曾向记者表示，在产品授权合作中，买方要么用更低的价格赌早期产品，但要面临更大的研发风险，要么用更高的价格买处于更后期更有可能商业化的产品。
除了产品授权合作，跨国药企还迈出了收购中国创新药企的步伐。
今年以来，诺华收购信瑞诺医药，Nuvation Bio收购葆元医药，丹麦药企Genmab收购普方生物均引发行业关注。5月22日，普方生物宣布，Genmab完成对公司的18亿美元现金收购。Genmab通过收购获得在全球范围内三种处于临床研发阶段的新药物和普方生物的新型ADC药物技术平台的权利。
方正证券研报认为，近年来，ADC领域项目BD事件不断增加，国际头部药企对ADC领域布局的竞赛持续进行，普方生物被收购释放了强烈信号：中国的生物科技公司当下在全球资本市场的相对低估值已经被越来越多的国际药企关注到，不只是跨国药企，国际二线制药巨头也已经开始入场抄底中国生物科技公司。
本土药企如何在BD交易中提高议价能力？
区别于恒瑞医药、科伦药业等兼具研发与商业化的综合型药企，生物科技公司更偏向研发，管线较多但尚未商业化。受多方面影响，近两年国内生物科技公司的日子并不轻松，通过与跨国药企的合作无疑是快速回血的方法。那么，在BD交易中，如何获得更高的交易额？
“产品本身的差异化和创新性是至关重要的。”5月23日，和铂医药创始人、董事长兼首席执行官王劲松向澎湃新闻记者表示，此次公司与阿斯利康的合作是今年以来中国生物科技公司最大的一笔临床前管线授权交易之一，从侧面反映了公司产品的创新性与其价值的匹配度。
除了产品本身足够创新，如果一家生物科技公司已经有产品与跨国药企合作或有产品直接在海外上市，将成为BD交易中的加分项。
“就像大家现在都在玩的掼蛋一样，首先你得坐到牌桌上，然后才能考虑你在牌桌上能拿到什么位置。”
复宏汉霖(2696.HK)执行董事、首席执行官、首席财务官朱俊此前也在采访时指出，一款产品在美国获批后，公司在其他产品以及业务上也将获得更高的议价空间，“接下来做的那些BD交易，本来可以谈50美元，现在可以谈100美元。”
2023年底，诺纳生物曾宣布与辉瑞旗下的Seagen就间皮ADC药物HBM9033的全球临床开发及商业化订立许可协议。按照协议，公司将获得5300万美元预付款和近期付款，及最高达10.5亿美元的里程碑付款和特许权使用费。王劲松表示，公司强大的平台与研发能力不断通过与全球领先药企的合作得以释放与验证，团队对平台与技术的理解，能使所研管线在非常早期的阶段就获得关注与青睐，这也是提高产品议价能力的路径之一。
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