山不就我，我来就山。
这是近期天益医疗完成对日本日机装CRRT业务交割后，天益医疗董事长吴志敏对其整合的策略。历时两年多，天益医疗团队完成了对国际巨头日机装CRRT业务的尽调、谈判、收购等工作，目前正式进入了整合这一核心关键步骤，这也是收购中的重点难题之一，更是检验收购的真正价值所在。据了解，天益医疗继续保留其独立品牌，以及尊重其原有的文化，依托目前日机装CRRT业务位于德国汉诺威的设备研发和制造中心，和比利时耗材研发中心的研发和制造能力，以及在中国、英国、西班牙、哥伦比亚和泰国全球化的销售渠道和业务平台，，结合天益医疗自身深厚的耗材研发的销售业务平台，进一步拓宽该品牌在CRRT行业的产品线和业务能力，同时也会将中国团队高效的管理经验与之有机融合，打造更完善的全产业链CRRT业务平台，和更具深度的覆盖全球市场的业务生态。
此次对日机装并购完成后，天益医疗成为唯一能够提供完整的CRRT解决方案的中国本土企业，构建了完整的技术闭环，补齐设备、滤器、管路及置换液四大核心产品线，并且可以在原有的市场基础上整合产品和渠道，加速市场渗透和覆盖。并且除了日机装相关业务并购外，天益医疗还拟以1199万欧元跨境收购美敦力旗下BELLCO CRRT滤器，血浆分离器和吸附器业务。两次并购机会也是为天益医疗拓展全球业务提供了重要际遇。
未来，天益医疗计划推动海外成熟技术进行本土化创新，设立中外联合研发团队，结合核心技术与中国市场需求，推动产品本土化改进，如适应中国医疗法规、降低成本。同时，借助海外成熟渠道和本土经营团队，重点聚焦东南亚、俄罗斯、东欧，南美和非洲等新兴市场，力图通过“整体解决方案+服务能力”模式，带动区域市场的发展，并在2至3年内完成产品升级与整合工作，同时将业务升级拓展至西欧，北欧和北美等发达市场。
在业界看来，通过并购引进成熟CRRT设备技术体系和市场验证产品，结合自主研发及迭代升级，在全球血透市场需求不断增长，而成本压力不减及服务标准要求也在持续提升下的背景下，天益医疗通过走高性价比道路，或实现其在中国乃至全球市场的逆袭，实现弯道超车。
构建独立闭环生态圈
作为一种透析方法，从临床应用角度看，CRRT最初主要用于急性肾衰（AKI）的治疗，随着医疗技术的不断进步，如今CRRT早已突破急性肾损伤的单一场景，在脓毒症、重症胰腺炎、心衰等危重症治疗中展现出不可替代的价值。随着治疗理念的进步，CRRT与ECMO、人工肝等技术的联合应用，正在改写危重症救治的临床路径。
本次收购完成后，天益医疗将形成完整的CRRT业务产品线，也将成为继费森尤斯、万益特（原百特肾科业务）之后第三家具有CRRT全线产品的公司，构建起能够独立和闭环运营的CRRT产品生态圈。此次并购，对未来中国乃至全球的CRRT业务也或将产生较大的影响。
日机装被称为“跨界机王”，业务领域涉足包括医疗器械、航空航天、工业及深紫外线LED在内的四大方向，其中CRRT业务在全球装机量中排名第三，覆盖德国、比利时、英国、西班牙、中国、泰国、哥伦比亚等国家。
天风证券指出，日机装的CRRT 业务交割完成，也将对天益医疗的 CRRT管路全球化销售形成促进。吴志敏表示，未来2-3年，天益医疗自有产品将与CRRT业务协同发展，预计在管路、滤器及置换液产品上取得突破，例如天益管路替换CRRT现有进口管路，预计增量将超过30万套。预计到2028年，天益自有业务（不包括收购CRRT和滤器业务）将达到16亿元。”
在业界看来，天益医疗收购的战略价值更多的是在于构建了完整的产业链生态闭环。据了解，此前天益医疗业务以血液净化及病房护理领域医用高分子耗材为主，其中血液净化板块产品包括体外循环血路、血液透析浓缩液和一次性使用动静脉穿刺器。此次，通过产品线、生产、渠道及品牌资源的整合，天益医疗增强在国内及全球血液净化市场的竞争力，加速从单一管路制造商向治疗整体方案提供商转型。
吴志敏指出，并购后天益医疗与行业内其他中国同行最大的不同在于能够提供完整的CRRT解决方案，并且可以在原有的市场基础上整合产品和渠道，加速市场渗透和覆盖。“天益医疗将2025年定为日机装CRRT业务整合期，主要从人员架构、业务流程及营销计划方面梳理优化，为2026年奠定基础。”
不过，对于天益医疗而言，完成对日机装CRRT业务的交割并不意味着结束，而是一个全新的充满挑战的开始。
对于上述海外业务，涉及不同国家，有着不同的文化、市场环境以及相关法规制度等，如何做好整合也一直是并购后的一个重要课题，这也是天益医疗不可回避的问题。
“我们在一开始收购的时候面临的竞争也很激烈，对方能够认可天益医疗，我们并不是出价最高的企业，也不是营收规模最大的企业，但我们在血液净化行业深耕多年的专业经验和口碑，和双方产品在CRRT领域的互补性，并且在谈判和交易过程中，深度认同对方的文化及先进的技术等，尊重他们发展历史以及他们的品牌。最终让日机装，充分考量了并非仅仅是出资金额，而是更关注收购方是否能够更好地延续和发展其资产等多重因素之后，认可了天益医疗的诚意，并最终完成交易。”吴志敏表示。
“标的CRRT业务在英国、西班牙、哥伦比亚和泰国均有本土销售团队，对主要市场都有深入的了解。在并购之前，我们也引进了曾经在瑞典金宝、百特多年从事CRRT相关业务的欧洲管理团队，并深度参与到项目的尽调、谈判和整合工作，对各区域的业务都有了较深入的了解。”吴志敏深谙在并购后的管理中原有团队支持的重要性。
此外，天益医疗将在海外使用日机装“Norrdia”作为CRRT业务的核心品牌，同时也维持原产品本身的品牌，比如Aquarius、Aqualine、 AquaMax等，进而逐步在全球各个区域打造专业的CRRT品牌。
吴志敏称后续天益医疗将推动海外成熟技术进行本土化创新，比如通过设立中外联合研发团队，将核心技术与中国市场需求结合，推动产品本土化改进（如适应中国医疗法规、降低成本），国外团队在技术原理、产品结构以及材料等方面的优势，结合国内研发团队在效率、管理上的优势，争取实现快速升级迭代。
高性价比打造新增长曲线
数据显示，目前北美是全球最大的血液透析市场，约占29%的市场份额，其次是欧洲和中国，费森尤斯预计未来几年全球血透行业市场规模将继续保持平稳增速，到 2025 年全球血透行业市场规模将接近 1000 亿欧元。
而CRRT市场长期以来则由欧美、日本等发达国家品牌主导。不过，近年来血液透析行业资产的重组、剥离、并购等事件频繁发生，包括费森尤斯医疗、DaVita、百特医疗等在业内的行业巨头业务调整，尤其是2024年百特医疗以291亿元的价格将其肾脏护理业务出售给知名私募股权公司凯雷集团，使得血透行业正迎来了行业内的百年未有之大变局，全球市场格局也在发生悄然变革。
在业界看来，随着巨头们布局的调整以及全球市场的调整，包括天益医疗在内的中国企业可以走出新的增长道路。吴志敏分析称，目前全球血透市场的利润空间都趋于压缩，因此对于性价比更高产品的需求与日俱增，这是中国血透企业共同的机会。乃至发达国家，也同样面临成本及高标准服务需求的双重压力，如果中国企业能把握住这个行业机会，有可能在全球竞争中取得更大的发展。
从目前看，美国市场因为“血透之王”的费森尤斯医疗的调整，而使得美国血透产品本土供应格局改变，因其宣布关闭其位于美国加州的工厂以及裁员计划，将其透析生产迁至墨西哥的一家工厂。此前一直是费森尤斯、尼普洛等企业在供应，作为慢病，血液透析患者需要长期保持治疗，需要持续不断地支出医疗费用，而对于血透而言，全球都是以集采为主，这对于费森尤斯及尼普洛这样的企业带来了巨大的挑战，其更多的是布局在创新高利润领域，这使得优质性价比成为未来血透市场的趋势。
而东南亚、拉美、非洲等区域的CRRT开展仍处于中早期发展阶段，如印尼、菲律宾等人口大国，因经济条件限制，CRRT应用较少。
为此，这种供需矛盾，恰恰成为中国企业的突破口。吴志敏表示：“东南亚及拉美国家对中国企业的需求，主要源于成本压力，全球血透市场利润空间压缩，对高性价比产品需求增加，这是中国血透企业的共同机会。”
从大的方面，医疗产业的市场规模以及发展趋势，与各国人口规模、经济水平、教育水平密切相关。就像是中国的血透市场，以前血液透析未纳入大病医保，许多尿毒症患者无法获取足够的透析治疗，大量的患者在1年内死亡，而自从2012年医保覆盖后，患者数量每年攀升，整个市场规模快速增长。如上提到的东南亚和拉美等国家也在经历这个过程，随着各国经济发展，医疗投入增加，相关产业的机会也会更多。因此长期来看，血透市场仍会维持增长。
吴志敏进一步解释，从市场机会看，西欧作为老牌企业根据地，本土服务体系完善，替换产品难度大。天益医疗更多将资源投入俄罗斯 东欧 非洲 中东以及南美等地区，这些区域天益医疗已有业务基础，且CRRT业务具有本土服务能力，以“整体解决方案+服务能力”竞争。
从产品端看，天益医疗能够提供更具有性价比的产品方案，满足中高低端不同群体的需求，尤其是发展中国家，此外，对比国际巨头公司在市场策略上更具有灵活性，天益医疗能够根据不同区域的市场需求，提供更丰富的产品解决方案，也是为天益医疗实现其弯道超车的重要路径。
具体到国家层面，泰国与俄罗斯优先级更高，这两个区域市场基础、医疗投入、治疗水平领先，天益医疗已耕耘数年，希望快速整合CRRT业务，形成标杆范本，辐射周边。另外，2024年底，天益医疗的泰国工厂建设拉开帷幕，预计达产后年产值预计将超过1.2亿美元，作为枢纽面向欧美客户及东南亚市场。
“价值升维”
值得注意的是，虽然天益医疗此次收购的CRRT业务所在的德国和意大利，正是CRRT技术的发源地，使其实现了技术上的跨越和具备血液净化核心国家发展的基础。然而，谈及对欧洲市场的布局，吴志敏显得格外谨慎：“西欧市场需要更充分的准备。”
当前中国血透企业在国际竞争中多以价格优势为主，但国际化企业在研发、运营、服务等软实力方面仍具明显优势。
吴志敏直言：“过去几年，标的业务在欧洲市场发展不理想，主要因研发后供应链受限、服务能力不足，难以与费森尤斯、百特等国际巨头全面竞争。从原研原创角度看，中国企业还有很长的路要走。”
高端市场看重质量、可靠性和服务，而不仅仅是价格。
吴志敏强调，中国医疗器械企业要从“成本优势”向“价值输出”转型，需通过技术突破、临床验证、合规升级、品牌服务等全方位运营提升，逐步打破国际高端市场壁垒。例如在研发方面，加大投入比重，构建临床数据，为产品提供强大背书。另外，本土服务能力是构建品牌影响的关键，也是中国企业品牌突围的必经之路。
在吴志敏看来，通过并购获取国外血透设备核心技术的机会较少，国内企业若想实现突破，还是要依靠自身。“目前血透产品的集采已成定局，我们认为成本控制、质量控制是血透行业未来发展的核心逻辑，从企业端，实现自动化、规模化是在血透市场保持长期竞争力的必由之路。”
基于此，天益医疗在并购后，正计划通过产品迭代升级和临床验证，不断提升自有产品的技术含量。例如，公司已在积极推进CRRT双腔置换液产品的国内外取证工作，同时利用日机装在有源设备的临床应用方面的丰富经验和优势，结合天益医疗在CRRT耗材方面的技术积累，联合开发下一代更智能化更有利于临床提高治疗效率的新一代CRRT设备和配套耗材；另外也利用自身在医疗器械产品注册的丰富经验来加速推动Aquarius CRRT设备的国产化进程。
与此同时，随着大数据和人工智能技术在医疗领域的逐步应用，天益医疗也在关注新技术与传统设备融合的成熟度，谋求在保证设备更新换代速度较慢的前提下，适时进行前瞻性技术布局。
“因此，短期内，天益医疗不会重点放在西欧，计划2-3年内完成产品升级迭代和整合，用新一代产品方案和服务重新开拓西欧，北欧和北美等发达医疗市场。”吴志敏补充。
在国产血透设备出海的浪潮中，天益医疗已迈出关键一步。随着医疗技术的不断演进和全球市场需求的持续增长，天益医疗将在研发创新、临床验证、合规运营等多方面持续投入，推动产品升级迭代，提升全球竞争力。而如何实现从“成本优势”向“价值输出”转型，将成为天益医疗乃至整个国产血透企业的长期课题。
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