21世纪经济报道记者林昀肖 实习生姜伊菲 李佳英 北京报道 近年来，中国药物研发发展迅猛，创新药审评审批速度和数量均大幅提升，接近国际水平。
据国家药监局最新发布的《2023年度药品审评报告》显示，2023年共批准上市1类创新药40个品种。这与近年美国FDA年均批准上市创新药50个的数量差距进一步缩小。2023年FDA一共批准上市55个创新药，数量创近5年新高。
随着国内研发能力不断提高，国产创新药开始寻求国际市场的商业机会，形成了创新药“出海”的热潮。
对于中国创新药企而言，走向国际市场成为一种必然选择。全球创新药市场巨大，海外市场有着巨大的潜力和空间。在一些发达国家，创新药的定价空间更广，即使面对市场规模较小的疾病，药企仍有望实现合理的投入产出比。
目前，我国创新药出海主要采取三种商业模式：自主出海、License out和合作出海。近年来，尤其是在2023年，License out模式成为我国创新药出海主流，其中不仅初创型生物技术公司采用该模式，许多大型药企也开始加入其中。出海不仅给企业提供了更丰富的资金支持，同时提高了中国药企在临床试验设计、患者群体选择等方面的经验，增强了其研发能力。
安锐生物联合创始人兼首席执行官丁强表示：“公司成功出海的两项产品使我们不仅能够获得显著的经济收益度过资本寒冬，有充足的资金开发更加创新的药物，更重要的是，促使我们能够加速这些创新药物的开发和上市进程，为全球患者提供更有效的治疗方案。”
然而，出海BD并非毫无挑战。这一过程涉及到买卖双方的互相选择、评估和博弈，尤其在资本寒冬中，双方的考量变得更为谨慎。对于买方，团队的创新能力和执行力是评估的关键因素，产品对于市场空白的填补能力、国际竞争力和发展前景成为评估的核心。而卖方需要综合考量交易的时机、内容和金额，以及如何与不同类型的合作伙伴进行有效的交易和合作。
在全球化的商业环境中，文化差异和沟通障碍成为了另一项重大挑战。因此，有效地将企业理念和产品优势转化为符合当地市场的故事线和表达方式，是企业出海战略中的一个关键环节。
“深入了解合作伙伴的业务范围、市场战略和企业文化可以帮助双方建立更紧密、更高效的合作关系。”丁强强调。
License out爆发式增长
近年来，中国药物研发管线规模蓬勃发展。根据中航证券数据，从2015年开始，中国药物研发管线整体增速保持较高水平，均超过30%，其中，2019年高达56%，远远高于全球整体水平，也远远高于美国水平。从创新药获批上市的数量来看，从2017年起，我国创新药审评审批速度大幅提升，2020年国内获批上市的创新药已经达到45个，与美国获FDA批准上市创新药的数量差距进一步缩小。
随着国内研发能力的日益提高，单一的本土市场开始难以满足日益增多的国产创新药商业化需求，因此，越来越多的国产药企将目光投向海外市场，加入日益激烈的全球医药市场竞争，创新药“出海”随之成为热议话题。
目前我国创新药出海的常见商业模式主要可分为三类：自主出海、License out和合作出海，每种模式都有各自的优势和挑战。
在过去几年中，主要采用License out模式进行国际扩张的，通常是那些尚未实现盈利的初创型生物技术公司（Biotech）。然而，2023年创新药出海的一个很明显的变化是聚焦管线权益交易，越来越多的大型药企开始采用License out模式出海。像恒瑞医药、石药集团和翰森制药这样的传统大型药企，也纷纷出现在License out的“许可方”名单中。
医药魔方NextPharma医药交易数据库信息显示，截至2023年12月15日，国内创新药License out的交易量合计达58笔，较2022年全年44笔增长了32%。交易金额方面，已披露的2023年License out交易总金额超过465亿美元，较2022年的275.50亿美元增长69%。
“2023年已经有License out出海的趋势，其中不仅交易数量有所增加，而且首付金额也显著提升，例如百利公司达到了8亿美金的首付规模。此外，去年还出现了重要的并购事件，比如阿斯利康对亘喜生物的收购，显示出行业的积极动态。我认为2024年License deal将继续保持高数量和大金额的趋势。”启明创投合伙人陈侃指出。
对于多数新兴药企而言，"走出国门"显得尤为重要。根据BCG援引Evaluate Pharma数据，2021年全球创新药市场约为8300亿美元，其中，美国市场占比为55%，相比之下中国创新药市场仅占全球的3%。因此，与国内市场相比，海外发达国家具有更加广阔的创新药市场空间和潜力。
针对创新药市场空间，陈侃指出，在国内市场，高发疾病比如肺癌、乳腺癌的药物研发的产出可以得到一定的保障，显示出较为合理的投入产出比例。然而，面对市场规模较小的疾病，这种投入产出比往往不尽人意。
与此同时，受医疗支付和保障体系的影响，在一些海外发达国家，创新药的定价空间更广阔。以抗肿瘤药物为例，海外定价普遍高于中国。比如，自2022年起，百济神州的泽布替尼在美国市场的销售额（3.9亿美元）远远超过中国市场的销售额（1.5亿美元）。
对此，陈侃表示，海外市场因药品定价较高，即使面对病患人数相对较少的疾病，通过结合国内外市场的策略，仍有望实现创新药合理的投入产出比。
2023年License out的爆发性增长也刷新了海外市场对于中国创新药企的认知。国际药企对中国新药的态度已从怀疑转向认可，国际市场对中国临床数据的信任度也在不断提升。过去国际市场更倾向于使用美国病人的临床数据，但在2023年，亘喜、百利等企业研发的只有中国病人临床数据的药物也获得了国际药企的认可。
此外，通过与国际大型药企的合作，中国生物科技公司不仅在临床试验的设计、患者群体的选择、生物标志物的确定等方面获得了宝贵的经验，还增强了自身的研发能力。
陈侃指出，美国占据全球药物市场约40%-50%的份额，同时，美国的药品监管体系对其他地区产生显著影响，尤其是东南亚、新加坡和中国香港等地区，这些地区通常会根据美国食品药品监督管理局（FDA）的批准决定授予药品许可，获得FDA批准则可以节省在这些地区重新进行临床试验的成本。因此，对于许多药物公司而言，进入美国市场成为首选策略。
除此之外，近年来，欧美之外的市场选择也变得更加多元化。东南亚、西亚、北非和拉丁美洲等正逐渐成为中国创新药企出海的新目标。然而，目前尚未有足够证据表明这些新兴市场能显著增加企业的销售额或潜在销售力。
陈侃强调：“这些新兴市场仍处于发展阶段，短期内可能无法带来爆发性的商业回报。但这些市场也会发展成熟，提前布局是基于对企业长期发展的考虑。”
买卖双方的双向评估
想要在激烈的国际竞争中获得位置，BD (Business Development，商业拓展)对于当下有商业化能力的创新药企尤为重要。创新构建非一朝一夕便能完成，企业经营首先要确保能够在竞争中活下来，再布局未来成长。其中，License out成为BD中的重要组成部分。
进入2024年，创新药License out再掀热潮，药明生物、迈威生物、安锐生物、瑞博生物等多家国内药企，纷纷宣布与海外药企合作。东海证券数据指出，到2024年1月14日，已完成对外授权交易合计十余起，其中总金额超过10亿美元的交易超过四起，无疑为市场寒冬注入暖阳。
对于2024年出海的发展，陈侃表示：“预计2024年市场将迎来逐渐好转的趋势。国内有越来越多的Biotech能够通过出海从海外拿到一些现金，这些现金投入到药物研发过程当中，促进企业的进一步发展，因此总体上还是看好通过BD获得现金推动企业发展的良性循环。但短期内行业整体回到2020年和2021年的高增长状态仍有难度。”
出海BD过程也是卖方（许可方）和买方（被许可方）互相选择、评估和博弈的过程，双方会根据侧重点对BD交易利弊进行动态权衡。
在创新药资本寒冬中，买方对BD的考量更为精细化。从团队的角度评估，要求团队具有创新和执行能力。一个团队是否具备足够的创新能力和研发能力，能否自主开发具有国际竞争力的新知识产权，是衡量其潜力的关键因素之一。此外，在当前医药行业的环境中，任何一个有潜力的靶点或产品，往往都面临多家企业的竞争。因此，能够迅速推进产品开发和上市的团队更有可能抢占商业先机。
从产品的角度评估，好的产品需要能够弥补市场空白，在国际市场中具有竞争力和发展前景。以安锐生物成功出海与阿斯利康合作的一款聚焦于靶向EGFR L858R突变的临床前小分子变构抑制剂为例，丁强指出，虽然当前市场上已有针对EGFR突变的疗法，阿斯利康的奥希替尼更是在2023年卖了接近60亿美元，但对于特定突变如L858R，仍然存在未被完全满足的医疗需求。
思诺金医药商务拓展高级副总裁Jung Lee强调：“对于想拓展海外业务的中国生物科技公司来说，最重要的是了解自己的管线的方方面面，如竞争格局、时间线、产品差异化等。中国生物科技公司必须确保产品管线具备差异化和能满足未尽的医疗需求。即使靶点再热门，如果它无法解决未满足的需要，市场就会兴趣寥寥。”
此外，买方对BD的选择也受资本市场状况影响。陈侃表示，从投资和产业的视角来看，药物产品能够为病人带来的实际获益是其真正的价值所在，这一点在商业评估中至关重要。面对当前的资金紧张局势，投资者和企业越来越倾向于关注那些更接近产生商业价值的项目。在将来资金充足的情况下，投资者和企业可能会重新关注那些具有长远发展潜力的平台技术。
通常情况下，卖方会与买方签订首付款/里程碑付款/销售分成的许可交易合同，而交易的时机、内容、金额也需要卖方综合多种因素考量。
从出海资产类型来看，非核心资产的出海正逐渐向早期阶段倾斜，这一策略的实施意味着卖方可以尽早拿到资金支持后续的研发；核心资产的出海却呈现出截然不同的方向，越来越多的企业倾向于在后期阶段进行出海，先增大产品价值，再与国际大药企进行合作。
从合作对象选择来看，与跨国药企和生物科技公司合作各有其优缺点。Jung Lee分析指出，与跨国药企合作，考虑到其内部授权和审批流程，通常需要更久的时间来完成交易，但往往可以获得更有利的财务条款。生物科技公司的管理决策的制定过程比跨国药企更为简单，因此交易时间可能更短，但是财务条款未必优势明显。
丁强强调：“和海外大药厂的合作，对于我们而言是基于对公司战略目标、研发能力和市场需求的综合考量后的明智选择，但海外大药厂不一定是每个初创公司的首选。合作需考虑双方合作目标是否一致，是否能够支持自身的长期发展战略，如何保护自身的知识产权，避免核心技术流失等问题。”
在全球化的商业环境中，出海BD面临着多项挑战，其中沟通障碍尤为突出。与国内市场相比，国际合作中难以通过面对面的交流来快速建立联系。此外，文化差异也会影响双方对条款的理解和谈判过程。因此，有效地将企业的理念和产品优势转化为符合当地市场的故事线和表达方式，成为了企业出海战略中的一个关键环节。对于企业来说，通过企业CBO或者担任买卖双方沟通桥梁的公司或机构派出的临时CBO，帮助企业在BD方向上进行综合规划，制定战略，并在实际的出海执行中提供支持，对于企业更好地表达自己产品和在谈判中取得优势至关重要。
然而，License out并非一帆风顺，也不乏明星企业和产品铩羽而归。在2023年License out数量爆发式增长的背后，也有包括百济神州、加科思、基石药业、凌科药业、天境生物等在内的多家生物技术公司和跨国药企的License-out项目以“分手”告终。事实上，“退货”并非中国Biotech出海的特有问题，而是一个国际性的现象。
“这本身就是一个风险很高的行业。实际上，美国纳斯达克上市的Biotech与国际药企之间的退货比例，与国内药企的退货比例相似。对于核心管线，越往后做得到更多的临床数据，退货可能性就越小。而对于非核心管线，在早期出海，即使产品最终被退货，也可以通过获得的首付款来支持公司其他核心管线的发展。”陈侃指出。
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