把爱好做成事业的人，“玩”得很快乐

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01 于谦：以“玩”之名，传承文化之韵

相声演员、电影人、马场主......玩一行，精一行，让于谦“玩家”的形象深入人心。在他众多的爱好中，文玩是最具代表性的一项，可以说是从小玩到大。

小时候，喜欢动物的于谦经常去花鸟鱼虫市场，而文玩和花鸟鱼虫是密不可分的，这些东西都具有一定的观赏性。在长期的耳濡目染中，于谦爱上了文玩并成了文玩界的“资深”玩家，他在社交平台上晒过逛文玩市场的惊喜收获，也发布过寻物启事，寻找丢失的金刚菩提手串，引发了全国70多万网友和他一起找，甚至一位收藏大家，要把自己盘玩多年的金刚手串送给他，一时成为网友喜闻乐见的话题。

“哎呦，谦儿哥这串儿在哪买的，给推荐推荐呗。”某次在抖音直播闲聊中，很多粉丝找他要链接。独乐乐不如众乐乐，于谦萌生了做直播电商的想法，希望把更多自己喜欢、粉丝感兴趣的东西分享给大家。

@于谦铺子的直播间总是充满欢乐。他不会吆喝，“佛系”带货，讲产品背后的历史底蕴、工艺奥秘，将知识点编织成扣人心弦的故事，并告诉大家真喜欢再下单。“咱们作为一个朋友，那就是朋友之间聊天的氛围，聊一些自己共同的爱好这些东西。”于谦从姥姥那里学到了“不争不抢，不做坏事”的理念，并将这种理念运用到直播间经营中，虽然走得慢，但是走得稳。

由于文玩非标品的行业特性，缺少统一的标准，常常存在“一物一价”的情况，同时其品类繁多，几乎没有人敢说自己全部都懂。因此，于谦并没有马上开启直播，而是花了2年的时间搭建专业的团队。“我敢保证，推荐的东西都是有一个背后的技术力量来支撑，最起码他的思路、他的知识点整个给我们灌输过来以后，我们觉得这个是成立的，性价比是对的，按照咱们老百姓话说这个值，我就推荐给您。”

只有团队努力做到足够“靠谱”，才能让信任他的粉丝在纷繁复杂的文玩市场中少交“学费”。哪怕是挤睡觉、休息的时间，于谦也要跑一趟产业带。“如果你要不深入到腹地去，你可能永远不会知道它背后的一些更深层的东西。”就在前几个月，于谦在厦门拍戏，拍摄地离福鼎、武夷山、安溪等茶叶的原产地很近，他便挤出时间跑了一趟。只有在他那里过了关的产品，才能在直播间上架，在欧洲巡演外出的两三个月里，由于没法参与选品，直播间宁可不上新品。“我得让朋友们知道，我是每一品都看的。”于谦这么说。

对于自己不熟悉的品类，也一定要等到了解透再给大家推荐。玉石作为文玩的大品类，其实早就应该上架，但是因为之前接触的不多，只是自己带带或者送朋友，迟迟没有和粉丝推荐。由于粉丝喜爱，于谦和其团队，花费一年的时间研究各种各样产业带，找大师学习专业知识，等拥有相关知识储备后才把和田玉搬上今年“618”的直播间。

“蒙大家捧，觉得于谦铺子还有一定的信任度，但是也是给了我们一定的压力和动力。”为确保商品和服务质量，于谦团队有工作人员专门盯发货，直播结束稍作休息后就赶到发货地点，看着所有的打包人员，保证每个商品都和直播间是一样的质量。“在过去小一年的时间，这样的做法给商家造成了一定的心理负担，因为毕竟我们盯得真严，让商家起了一定的敬重之心”。

在不断学习的过程中，于谦逐渐将直播的爱好变成事业。“跟文玩似的，不断跟这个行里边打交道、打拼，付出这种过程我还越来越感兴趣，我还越来越上瘾，我觉得这里边有好多可以玩的东西。”看到直播间里的年轻粉丝的人数慢慢在上涨，于谦特别高兴。因为文玩也是传统文化的一种，他在直播间把好东西推荐给大家，让更多朋友认识、了解并爱上了传统文化。“这也算给弘扬传统文化做点贡献吧。”

02 李晨 nic：从吴江路到直播间潮流不息，热爱不止

早在中学时期，李晨就展现出了对潮流的敏锐嗅觉。他会主动了解时尚趋势，设计穿搭。例如故意将牛仔裤裤管翻边、让帆布皮带垂在裤子旁边，这被相当多的亲友所不解。过了两三年，当这些穿法流行时，大家才意识到他早就尝试过这种风格。“李晨穿什么我们就跟着他穿什么”，那时的李晨影响着同学的穿搭。

无论身份如何变换，李晨对时尚潮流的热爱始终如一。做Channel V主持人时，他负责自己的穿搭，观众们觉得“很洋气”；在吴江路摆摊，6点进货，DIY牛仔裤，画涂鸦T恤，给顾客穿搭的建议，李晨乐此不疲；和潘玮柏合伙创立的NPC在上海、北京、成都、杭州等多地开有门店，推出的产品颇受欢迎，成为不少80后、90后的潮流启蒙。

其实，李晨的潮流之路并非一帆风顺。某段时间，受种种因素的影响，NPC店铺一家接一家地关闭，他感到很沮丧甚至想要放弃。此时，粉丝的真诚留言，用跨越时间的故事给予李晨力量，有了继续坚持下去的动力——原来自己做的事情是有意义的，无形中影响了很多人。

粉丝提到，自己现在已经结婚生了孩子，成了上班族，每天都穿正装，但仍然记得十几年前年第一次穿上NPC时激动的心情。那件衣服是上海的亲戚帮忙买的并寄到小乡村，自己期待了很久。当他穿着它走进学校那一刻浑身充满了自信，哪怕外面是校服，并没人看到，记忆里就连那天的太阳都格外温暖。

“我十年前做了一件衣服去激励了一个人，感动了一个人，而那个时候的他的这个故事又穿越回了10年后，给可能最无助或者最想放弃的时候的我一种力量。就突然之间我就明白了我做的这些事情是有意义的。”这样的故事还有很多，在@李晨nic 的视频评论区随处可见。李晨开启直播带货源于一次偶然在抖音与粉丝分享自己的潮服潮鞋，但是评论区网友开始自发回忆自己和NPC之间的故事，表示想购买他身上的衣服。这一刻，李晨意识到，大家对他的信任一直都在，就像自己小时候的同学对自己的信任一样。于是，他开启了在抖音的直播电商之旅。

多年深耕服装、时尚行业的经验，让李晨具有独到的眼光和过硬的专业能力。他可以通过触摸判断T恤的克重和支数，还能一眼看懂设计师的初衷，将品牌故事和设计师的理念传递大家。李晨常说，我们不是服务于“潮人”，因为“潮人”都有自己的想法，我们更应该关注那些想要变潮的普通人，让他们更自信、生活变得更加丰富多彩。

从线下门店到线上直播，李晨和他的潮流事业，永远在路上。“我做服装这个生意也已经快十七八年了，其实人生也没有几个十七八年，在这个过程当中我觉得我依然没有变过，我当初的愿景和今天依然还是一样，就是想把我自己觉得好看的衣服、时尚的穿搭，正能量的生活方式传递给更多人。”

今年“618”，他在抖音直播一场大秀，呈现服装从创意到上架的全过程，让大家知道一件衣服的诞生是多么的不容易。他希望能够扶持服装行业的年轻设计师，让小众品牌通过直播间走向更广阔的舞台，为服装行业的长远发展贡献力量。“哪怕我60岁了，我依然会一直做下去。”李晨坚定地说。

03 琦儿：八年，从乡镇小卖部到七百万粉丝直播间

“多少人的梦想是开一家小卖铺？”对于琦儿来说，坐在自家小卖部门口，吃着喜欢的零食，向大家推荐自己钟爱的口味并获得认可，是童年时光里最大的乐趣之一。

她从小共情能力强，善于洞察人们的需求并主动提出解决措施，尽可能地提供帮助。那时，琦儿家的小卖店在医院旁边，某次，一位老奶奶满头大汗地拿着铲子，十分着急地询问店里是否有煤气罐。但由于售卖这一特殊品类，需要许多资质，周围的店铺都没有。考虑到大家的需要，琦儿回家便和父亲商量，一定要把煤气罐弄好，给更多人特别是老人的日常生活带来方便。解决了社区邻居的这个难题后，琦儿家获得了更多社区邻居的信任，生意也越来越好。

琦儿从事电商行业有8年之久。大学毕业后，她便在一家女装店做客服，由于普通话相对标准且表达自信不怯场，她被选中成为了一名主播，凭借亲切形象、专业服务，受到了大家的喜爱。第一次开在抖音开播获得了比较顺利的开端，很快从几十万粉丝累计到了现在的七百多万。

对于“琦股东”（琦儿粉丝名）来说，@琦儿Leo 的直播间不仅是购物的场所，更是情感的出口。琦儿称直播间12级粉丝灯牌的人快达6千人，这是一个关于看播时长的数据。“12级粉丝灯牌意思不一定是我开播他一定会买，但是我开播了他基本都在看。”有人和她分享考研成功的喜悦，有人和她讲述孩子出生的开心，还有一些独居女性听着她的直播入睡，获得了更多的安全感。“我觉得好像真的是陪在他们身边，他们有什么消息都第一时间跟我说，我也是这样的人，我也是跟他们一样的，分享我的生活和分享每天我的心情。”

琦儿日常也会受邀参与综艺录制，导致可能几天不能开播。面对粉丝的“催播”，琦儿坦言格外想念粉丝，“我并不是说因为我要今天开张做生意了，而是真的有一种很想见大家的感觉。”大家仿佛认识了很久朋友般，见证彼此人生的重要阶段，“我一定会多直播，依然和他们相互陪伴，选好品，把好关，和他们一起成长。”

04 多余和毛毛姐：在直播间做回自己和粉丝“双向治愈”

“我的童年，快乐是有的，但是从客观上来说，还是很窘迫的。”多余说道。

当身边的小伙伴搬进楼房里时，多余依旧住在一室一厅的棚户区，甚至家里没钱过年，需要他去取自己的200元压岁钱，“现在回想起来仍然会觉得心酸。”父亲又经常家暴母亲，让他的童年充满了阴影。母亲勇敢地选择离婚并将他带在身边，让他从母亲身上学到了责任和担当，但也因为母亲忙于生计，对多余少了关注和关爱，这对他的性格产生了影响，使他总爱扮演别人眼中的“开心果”。

2018年，凭借“好嗨哟，感觉人生已经到达了巅峰”的搞笑视频，多余在短短3个月内，涨粉2000万，真切体会到了一夜爆火的滋味，粉丝的喜爱让他很开心。而高关注度也带来了高压力。为了抓住风口，他不断创作，回应粉丝对好内容的期待。2020年，内容创作遇到了瓶颈，有时熬夜想创意却很难让自己满意。面对流量的持续下滑，多余一度焦虑到斑秃。

一开始转型做电商直播的多余，并不顺利。在他感觉自己快要顶不住的时候，阿姨的加入让多余的境况发生了变化。“她很松弛，她让我感受到我做这个事情是有趣的，跟粉丝是有温度的。”多余观察到自己的粉丝群体也有了一些变化，以前拍毛毛姐的时候年轻人会多一些，现在的粉丝跨度从18岁到60多岁都有。“我们现在直播间的这种感觉就是一个家，没有人不喜欢家的感觉吧。”

而尽管阿姨已经小有名气，甚至走上了戛纳的红毯，但依旧节俭朴实，没有太大的变化。即使公司报销，还是选择骑着小电驴上班，偶尔半路停下来买个饼子吃，永远波澜不惊，永远做自己。在阿姨的影响下，身为I人的多余居然能够不断抛梗，这让他意识到摘掉毛毛姐的假发，做自己也能赢得大家的喜爱。可以说，在@多余和毛毛姐的直播间，多余完成了从“演生活”到真正“在生活”的转变。他开始旅游、画画、弹吉他，将更多的休闲时间花在自己感兴趣的事情上。当一个人以真实的自我面对世界，所散发出的魅力和正能量，总能深深触动每个人的心。

走在“做自己”路上的多余，从来没有放低过对服务的追求。“服务是我的最后一道红线，可以不赚钱，但是我不能让粉丝失望。”某西梅品牌因为在多余直播间销售效果太好，售出2天后借势降价。面对这种情况，他在第一时间联系到所有粉丝，只退款不退货，提升大家的购买体验。“我直播间存在意义就是我能让大家买到自己很多喜欢的东西，并且觉得很值。在那个地方我就会觉得我自己很有存在感，我就可以散发光芒让别人快乐，这就够了。”

在抖音电商的直播间里，有人在“精耕细作”，扎根深处而后茁壮生长；有人在深挖“护城河”，奉行自己的长期主义......超千位作者因热爱而专业，因真心赢取信任。每位创作者都能用自己擅长的方式持续发光、发热。每位用户也能找到志趣相投的 “朋友”，分享生活中的酸甜苦辣，见证人生中的重要时刻，相互陪伴，激励彼此成为更好的自己。用真心汇聚成了抖音电商多元化、充满活力的生态，推动着整个行业不断向前发展。