“不出海，就出局。”短短6个字，浓缩了当下中国企业“出海”的必要性、紧迫性以及竞争的热度和烈度。在押注海外这一大方向成为社会共识的背景下，中企的出海路径该如何选择？
在坦桑尼亚这个非洲东部国家，借助中坦加强“一带一路”合作的东风，金旅客车经历超过十年的漫长探索，绘就了一幅中国客车的“出海”航线图。
坦桑尼亚BRT公交车交接车仪式现场
近日，金旅客车深耕坦桑尼亚市场再度迎来新进展。7月17日，我国今年出口非洲数量最大的一批BRT公交车，在厦门金龙旅行车有限公司（简称“金旅客车”）海沧厂区正式交付远道而来的坦桑尼亚客户。至此，金旅客车扎根坦桑尼亚开启了全新阶段！
200辆金旅客车再赴坦桑尼亚
达累斯萨拉姆，是坦桑尼亚第一大城市和港口，也是全国的经济、文化中心，2013年，为改变达累斯萨拉姆混乱不堪的交通状况，坦桑尼亚政府启动了名为“DART”的快速公交项目。
据金旅客车海外销售公司副总经理胡辉介绍，达累斯萨拉姆当地交通发展状况严重落后，基础设施建设薄弱、公共交通运营经验欠缺、道路交通秩序混乱……受到种种客观条件限制，DART一期项目经历了漫长的周期。但是，线路真正交付使用之后，成果非常显著，从达累斯萨拉姆郊区到市中心的交通时间平均缩短了1小时，极大改善了当地居民的公共交通出行效率。
有了一期线路的良好示范，自2023年开始，坦桑尼亚政府下定决心加快BRT线路的建设和开通速度。面对这一机遇，见证了达累斯萨拉姆DART一期项目从起步到开通全过程并提供了全部BRT车辆的金旅客车，凭借一期项目积累的丰富经验赢得了先发优势，再度拿下二期线路首批BRT公交车订单。
据悉，这批总计200辆的金旅18米公交车首批车辆预计在8月中旬抵达坦桑尼亚，并将在9月正式投入DART二期线路使用。作为当地交通领域的重要民生工程，该项目受到当地政府的高度重视，此次交车，坦桑尼亚DART（快速公交）项目首席执行官基哈米亚·阿图马尼·朱马也专程来到厦门，现场见证了首批车辆的交付，“达累斯萨拉姆有600万人口，BRT极大提升了居民的出行效率。金旅客车作为车辆供应商，生产的车辆非常适合坦桑尼亚使用。”
坦桑尼亚DART（快速公交）项目首席执行官基哈米亚·阿图马尼·朱马
同时，他还提到，这次来到厦门参观金旅客车工厂，感受到了金旅的制造实力和技术、产品的先进性，未来，双方还将继续加强合作。
金旅客车也没有辜负坦桑尼亚政府和客户的信赖，据悉，这批BRT客车首批100辆仅用时45天就完成了制造。事实上，海外订单普遍存在变数多、交付周期短、车辆定制化程度高的特点，金旅客车能够在短时间内完成海外订单的制造和交付，一方面得益于公司客车个性化订单数智化工厂项目的“硬实力”支持；此外，也与海外团队出色而高效的沟通、执行“软实力”分不开，二者共同构成了金旅客车“出海”竞争的“基本功”。
十年深耕打造金旅“样板BRT”
从一期到二期，达累斯萨拉姆的DART项目跨越十年时间，在此期间，城市规模变了，BRT线路规划变了，但是，坦桑尼亚政府及运营方对车辆的选择一直没变，始终是金旅客车。
而这，正是金旅客车用十余年时间在坦桑尼亚市场“精耕细作”的成果所在。
2013年首次涉足坦桑尼亚市场，2014年成为达累斯萨拉姆BRT项目惟一中标车辆生产企业，2018年获得该项目更新车辆订单，2025年再度拿下即将开通的DART二期车辆订单……追踪金旅客车在坦桑尼亚BRT项目上的脚步不难发现：聚焦细分领域精耕细作，集中资源打造精品项目，是金旅客车在开拓坦桑尼亚市场过程中的核心策略。
精耕细作，知易行难。在政治、经济、文化背景迥异的海外国家，业务开拓的难度系数与国内是指数级别的差异。对此，2013年就前往坦桑尼亚开拓市场的胡辉深有感触，“以这次二期项目的订单为例，我们的业务员在坦桑尼亚跟进了8~10个月，由于客户没有运营公交线路的经验，我们依靠一期项目的经验，帮助客户完善车辆配置、搭建运营团队、设计售后服务体系，甚至细到拟定日常维保需要采购的设备清单。”
坦桑尼亚MOFAT公司执行总监默罕默德·卡西姆（左一）现场验车
在本次交车活动现场，作为DART二期线路中标的运营方，坦桑尼亚MOFAT公司执行总监默罕默德·卡西姆也对金旅客车给与了高度评价，“在合作之前，我们做了相关调查，了解BRT一期线路上金旅的车辆质量以及运营情况，之后才确认合作关系。此后，金旅客车一直和我们保持着密切的联络，并在投标过程中给予了我们很多帮助。”
再举个车辆的例子，有些需求只有长期扎根当地、参与实际运营才能挖掘出来。由于此前坦桑尼亚的公共交通工具多是进口的二手老旧面包车、中巴车，因此，对车辆的清洁、保养都异常简单粗暴。胡辉就曾见过当地人直接“用桶泼水”清洗车内地板，“客户的习惯是很难改变的，我们只能改变自己。所以，我们后来的车辆就特意加强了地板的整体性，减少缝隙，此外还进行了加厚、耐磨的设计；座椅也设计成强度高且易于清洗的材料；提高配件的可靠性，尽量匹配当地较长的车辆运营年限。”
为适应达累斯萨拉姆当地的实际需求，金旅在车辆细节设计上进行的多项适配优化也得到了默罕默德·卡西姆的现场点赞，他说：“金旅这批车辆的制造工艺和内部配置非常专业，和我们的要求完全匹配，我们非常满意。”
经过十余年的深耕，如今，金旅客车在坦桑尼亚已经把BRT项目打造成了“样板工程”，无论是运营方还是当地政府都对金旅客车称赞不已，而且面对达累斯萨拉姆自2023年以来加速推进的BRT三期、四期甚至五期、六期项目，当地政府和运营方都表达了与金旅继续开展合作的意愿。
“风口”之下的金旅“出海”攻略
出海，已经是中国客车企业的“必修课”。
坦桑尼亚BRT公交车在厦门现代码头准备发运
2025年，中国客车“出海”风口之下，决定成败的已经不再是先来后到，而是深入挖掘需求与快速组织响应的“基本功”。在坦桑尼亚DART项目中，金旅客车正是凭借深厚的“基本功”赢得了口碑，拿下了项目，也锁定了后续市场机会的“优先权”。
客车市场内需疲软，出口火热，在共建“一带一路”倡议的带动之下，中国客车“走出去”的步伐不断加快。行业数据显示，今年上半年，中国客车出口销量同比增长29.2%，发展前景广阔。金旅客车上半年的出口业绩同样出色，累计出口4963辆，同比大增73.6%。
面对“出海”风口，在客车海外业务开拓领域经验丰富的胡辉表示，客车“出海”前景广阔，尤其是在绿色发展浪潮席卷全球的背景下，中国新能源客车在海外优势明显，未来充满机会。
与此同时，面对日渐拥挤的“出海”赛道，胡辉表示，金旅客车将集中资源深耕优势市场，依托自身优势为海外客户提供整体解决方案，在“出海”潮流中走深走稳。
共建“一带一路”倡议源自中国，机会和成果属于世界，金旅客车在坦桑尼亚就是其中一个缩影。2022年，中国和坦桑尼亚的关系提升为全面战略合作伙伴关系，这为金旅客车继续深耕坦桑尼亚市场、改善当地居民出行品质创造了良好政治氛围。接下来，金旅客车将继续紧抓“一带一路”发展机会，在坦桑尼亚、在非洲、在世界范围内打造更多金旅“精品项目”，为全球公共交通出行绿色转型、高质量发展贡献力量！（咸宁新闻网）
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