南方财经记者江珊 广州报道 今年5月，中国人民银行、金融监管总局、中国证监会、国家外汇局、广东省人民政府联合向社会发布《关于金融支持广州南沙深化面向世界的粤港澳全面合作的意见》（简称“南沙金融30条”）。
新政策在国内家族办公室（简称家办）行业引起热议，分析人士提到，文件强调要“积极引入主权财富基金、家族办公室、风投创投等多元化投资机构”，此前，“家族办公室”鲜少出现在部委级别文件中，新政策对家族办公室和家族资管机构是一大利好。
随着我国社会财富的累积增长，财富保护、财富传承的需求在逐步爆发。据胡润研究院分析，中国财富家庭拥有的164万亿元的总财富中，预计在未来10年、20年、30年内，分别将有19万亿元、51万亿元、98万亿元传承给下一代。
与此同时，家族办公室作为专为高净值家庭提供财富保护、财富管理、财富传承和家族事务服务的专门机构，也随之在国内兴起。根据天眼查数据，截至目前，国内企业名称含有“家族”“家族办公室”“家办”字样的存续企业超3700家，其中2021年至2024年每年新增数量超过400家，2021年峰值时达561家。
另一方面，国内家办行业的“野蛮生长”也引起了相关管理部门的注意。2021年10月，海南省市场监督管理局公告，要求301家带有“家族办公室”字样的企业名称应当停止使用。天眼查数据也显示，目前全国有超过2780家名称含“家族”“家族办公室”“家办”字样的企业被注销、吊销。
“家族办公室的核心应该是‘买方定位’，需要站在客户角度为客户设计财富管理顶层架构，提供专业解决方案，而非充当金融产品的‘卖方中介’”，普益家族办公室总经理林木彬在接受南方财经记者专访时表示。
感受到“南沙金融30条”为家办行业带来的“新风向”，林木彬对此充满期待，但他坦言，南沙要真正在政策实操、落地方面去做大胆创新，做别的地方没想到、没有做、不敢做的事情，对家办行业才会产生真正的虹吸效应。
从率先在全国探索建立家办行业规范制度、从业人员标准、业务创新机制，到吸引境内外“耐心资本”参设家族办公室、支持粤港澳专业机构共建家办人才培育基地，林木彬对南沙这片家办“前沿基地”提供的诸多建议，也是他对国内家办行业构建长期、健康、可持续发展生态的期许。
行业现状：从“卖方中介”到“买方定位”的认知重构
南方财经：怎么理解国内家办行业的发展现状？
林木彬：现代家办业务的起源是1882年美国石油大亨约翰·D·洛克菲勒成立的家族办公室，而国内家办业务是在2018年原银保监会下发《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》之后，才真正被广泛关注和快速发展起来。因为这是“家族信托”第一次在政府官方文件中被提及并有了明确、规范性的定义。家族信托正是家办服务的核心内容。
可以说，目前国内家办整体仍处于早期“混沌发展”阶段。很多从业者对家办业务存在认知偏差，多数机构仍以销售保险、理财产品等业务为核心。家办的核心应该是“买方顾问服务”，而非“金融产品销售”。
市场上多数家族办公室的收入高度依赖产品佣金收入，形成了“产品销售驱动”的路径依赖。另外，在中国绝大部分客户对于单纯的“咨询顾问服务”收费模式还比较难以接受，这就使得家族办公室需要在服务模式上，进行大胆创新并真正带来价值，这对家族办公室服务团队的专业性提出很高的要求。如何能够构建20年到30年甚至更长周期的商业模式，这也是家办发展过程中遇到的最大挑战。
目前，中国家办市场需求正进入爆发阶段，这也是中国经济快速发展带来的历史性机遇。上世纪80年代改革开放之后，中国家庭的财富积累也真正开始起步，经过40多年的发展，“创一代”已经完成了财富的创造和积累，现在正面临家庭财富如何更好地保护和传承的问题。在财富保护、财富传承方面，家办正好可以提供非常好的解决方案和服务，助力中国财富家庭实现“百年基业”的目标，破解 “富不过三代”的千年难题。
从更宏观的角度来看，纵观世界财富家族，罗斯柴尔德（Rothschild）家族已经延续了接近300年，洛克菲勒（Rockefeller）家族延续了超过150年，日本的很多财富家族也都传承了100年以上，但中国家族的财富延续和传承，平均仅在30至50年左右。今天，改革开放以来中国社会积累的巨额财富面临代际传承的急迫需求，而传统的财富管理方式、财富传承方式已经无法满足。这需要一种新的模式、新的架构，而家办服务恰好在提高抗风险能力方面能够发挥价值，为我国社会财富的保护和传承提供一种解决方案。
南方财经：家办行业的这种卖方思维模式应该如何扭转？
林木彬：我认为，首先非常重要的是，认知培养，家办从业人员需要对家族办公室有非常本质的认知，对“买方定位”要非常的清晰和坚定。
过去国内的金融市场，很长时间以来，一直都是“产品销售”为导向，对客户核心需求的服务是缺失的。我一直说，中国的高净值客户有时候是挺让人同情的，因为他们一直是在“被推销”而不是“被服务”。绝大部分的从业人员，过去也一直是在这样的体系和模式下开展业务，所以“卖方模式”、“产品销售模式”的烙印和习惯是非常深的，要完全扭转过来很难。
另外，除了认知改变之外，家办的考核模式也要做根本的改变。很多家族办公室的考核仍然以“产品销售”为核心，在产品KPI的压力和驱动下，服务人员很难做到“买方定位”。当我们能够真正的站在客户角度、为客户最大的核心利益提供服务、创造价值的时候，我们就能够获得客户的信任和认可。
政策创新建议：从“试验田”到“行业生态”的大胆创新
南方财经：“南沙金融30条”提出支持南沙积极引入主权财富基金、家族办公室等多元化投资机构。行业对新政策落地有哪些期待？
林木彬： 南沙一直是改革开放创新的宝贵“试验田”。“南沙金融30条”要真正在政策实操方面去做大胆的创新，做别的地方没想到、没有做、不敢做的事情，这样对家办行业才会产生真正的虹吸效应。
因为整个家办行业都处在行业发展初期，大家都在摸索、也比较混乱。在家办行业的创新和引领方面，南沙未来可以做很多事情。
行业规范发展方面，南沙可以牵头制定家办行业的规范性制度，包括制定家办企业的设立标准，如注册资本金要求、从业人员执业资质、服务流程规范等，以及“家族办公室”企业注册名称的规范使用等，然后形成经验成果向全国复制推广，推动整个行业的规范、健康发展。
资本引入方面，南沙可以引导更多“耐心资本”、“长期资本”、“地方政府引导基金”对家办企业的投资。家办要做好，必须坚持“长期主义”和“买方定位”，这就需要相应“耐心资本”、“长期资本”的投资，唯有如此，家办企业才可以有效解决短期经营、生存的压力，也才能够真正脱离“产品销售”的短期卖方模式，也才能够真正发挥社会价值。
产业政策方面，南沙可以从税收优惠、政府补贴、人才引入等方面制定相应的优惠措施，吸引更多家办企业入驻南沙、布局南沙，打造南沙成为中国家族办公室的“孵化基地”和“前沿基地”。
业务实操方面，可以进行大胆创新，推动家办业务的有效落地。比如家族信托是家办服务的核心内容，但是目前在业务实操中遇到很大的问题。其中一个，是资产置入信托非常复杂。目前除了资金、保单可以便捷装入家族信托，其他资产比如中国人持有最多的房产、股权以及艺术品等资产，置入涉及复杂的交易过户流程，税务成本也比较高，这使得家族信托在国内很难广泛、有效开展。南沙可以试点家族信托在地登记制度，比如允许广东省内房产、股权置入信托只要履行登记过户手续即可，这样可以大大推动家族信托业务的落地和推广。
人才培养方面，南沙处于粤港澳大湾区的核心枢纽，可以利用香港、澳门的国际化优势，建立家族办公室人才培养基地，真正形成“家族办公室”产业基地的生态闭环。家族办公室行业在国内处于行业发展初期，但是市场潜力巨大，超过百万亿元的规模需求。南沙如果能够占领先机，率先建立家族办公室发展的产业基地生态，未来必将形成强大的产业集群和长远的经济、金融、社会发展效应。
南方财经：“南沙金融30条”提到支持粤港澳三地院校在南沙建设高级金融学院等，搭建跨境金融专业人才库。结合普益家办的从业经验，南沙要加大力度培养家办行业人才可以如何着手？
林木彬：我认为南沙确实有很好的优势联动三地，设立家族办公室专业人才领域的培训基地，联合港澳及国际的专业师资，培养兼具本土经验与国际视野的专业人才，通过颁发行业认证，形成湾区人才标准。同时，这些人才又可以对南沙的家族办公室基地的企业进行输出，形成良性的生态循环。
在政府、企业、院校三方联动下，形成“人才培养—就业—标准建立”的闭环，让南沙成为大湾区乃至全国家办行业的“黄埔军校”。
南方财经：“南沙金融30条”还有哪些你关注到的政策创新点？
林木彬：“南沙金融30条”有很多政策的创新亮点，除了我自己比较关注“家族办公室”相关的政策外，我还比较关注的几个政策：
其中一个是鼓励广州期货交易所积极探索电力期货。大家知道人工智能是未来世界发展的一大趋势，其核心要素是数据、算力、算法，南沙建设数据算力中心、开发电力产品期货是一个非常超前、非常有前瞻性的布局，这个一旦做好，能够让我们国家在人工智能产业和基础设施建设中，掌握定价权和主导权，甚至能够引领人工智能的发展趋势。
另一个是政策支持建设粤港澳大湾区（广州南沙）跨境资管中心。跨境资管中心的建设，能够大大提升“全球资产配置”的效率，也能够更好的吸引国际资本、国际管理机构入驻，实现“在岸成本 离岸功能”的优势。
我们也很关注政策“支持南沙开展跨境股权投资便利化试点，简化申办流程”，以及“支持粤港澳保险机构依法合规合作开发适合南沙区居民的商业医疗险、商业保险年金、跨境车辆保险等跨境保险产品”等内容。期待南沙吸引更多海外主权财富基金通过QFLP（合格境外有限合伙人）进来，进一步能够参与家族办公室的业务合作，也期待南沙QDLP（合格境内有限合伙人）设立机构的资质、门槛能够适当放宽，让更多高净值客户可以更好、更高效的在南沙就可以实现全球资产配置。
海报设计｜王冰 江珊
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