21世纪经济报道记者柳宁馨 实习生王梓欣 杭州报道
5月12日关税调整后，志鹏店铺的老客户Khurana一口气又补货了近2万元的仿真花，她是一家美国婚庆公司的员工，下单的同时她告诉志鹏，“不用担心，生活永远都需要花朵。”
海外618还没启动，速卖通Aliexpress平台上一家主营婚庆仿真花的广东商家志鹏迎来了一轮小爆发——不到一周时间，来自美国的客户已经在他的店铺买走了60万元的婚庆用仿真花。
志鹏在美国婚庆市场深耕多年，积累了大量的客户，既有美国当地的婚庆公司、婚礼策划师等小型批发类客户，也有筹备婚礼的新人们。
无论关税如何，生意总要继续做。
在志鹏看来，尽管关税上调带来了一定的成本压力，但多年积累的老客户并没有流失。
据新华社消息，5月12日以来，中美双方大幅调整关税，也留下了90天的窗口期。
需要关注的是，在世界贸易大变局下，中国企业考虑的不仅是短期应对，更是长期的供应链、品牌战略调整，以及背后的产业布局和能力更新问题。
品牌化发展和全球化采购、生产，在新的外贸环境下变得更加重要。
21世纪经济报道记者近期走访消费电子、家居用品、毛绒玩具等多个消费品细分行业了解到，主要市场在美国、供应链较为单一在中国的企业明显感受到对美订单的下滑和重启；市场多元化布局、已布局海外产能的企业则表示，美国关税变化对企业影响不大。
加码俄罗斯与欧洲市场
在走访过程中，不少企业反馈，受5月12日后中美关税政策变化影响，美国市场的订单经历了由暂缓到恢复的过程，但对企业的整体经营影响并不算太大。
据新华社消息，北京时间5月12日下午3点，《中美日内瓦经贸会谈联合声明》发布，双方承诺将于2025年5月14日前采取措施，中美双方大幅降低双边关税水平，美方取消了共计91%的加征关税，中方相应取消了91%的反制关税；美方在初始的90天内暂停实施24%的“对等关税”，中方也相应暂停实施24%的反制关税。
杭州天堂伞业集团有限公司市场部经理郑强告诉21世纪经济报道记者，从数据上来看，在5月12日这个时间节点之后，企业对美订单呈现暴增趋势，“5月12日之后增加的订单，比之前2-3个月还要多，企业也在进一步加快生产节奏，增加代理商。”
郑强表示，虽然外贸环境不确定性较大，企业还是希望能做好“内功”，用好产品服务好客户，也会进一步填补空白市场，挖掘产品的内在潜力。
宁波博尔富泳池设备有限公司员工李昕宇告诉21世纪经济报道记者，企业主要产品是泳池清洁工具，近年来也研发推出泳池清洁机器人等新品类，主要市场在欧美。
（宁波博尔富泳池设备有限公司的泳池清洁机器人新产品，拍摄/柳宁馨）
“我们有很多合作多年的欧美稳定客户，信任关系不太会受关税变化影响，即便关税增加一些，我们也会和客户协商互相分担、共渡难关。现在我们不断推出新品，下一代产品还会增加APP版本，在泳池清洁这个赛道中保持竞争力。”李昕宇说。
李昕宇告诉记者，接下来企业将去德国参加展会，积极迎接9月以来的销售旺季。未来计划一年参加5-6个泳池专业展，去往全球各地的市场，明年1月会去土耳其参展。
虽然关税战短期暂缓，美国市场长期稳定客户继续跟进订单，但更重要的是，当海外市场不确定性本身成为既定事实，中国企业寻求长期经营战略和供应链市场布局，为企业增加长远韧性。
整体看，部分国内企业已经开启了多元市场布局，电商渠道也多为标配。俄罗斯、欧洲市场近年来成为更多中国企业期望继续扩大的市场方向。
“受4月美国加征关税影响，美国订单悬而不决，5月中美双方降低关税，订单好转很多。但由于我们原料橡筋30%需要从美国进口，目前受关税刚性影响，企业正考虑从越南、日本进行采购和生产。”杭州中天模型有限公司相关负责人应刘蓉告诉21世纪经济报道记者。
在第四届中国-中东欧国家博览会暨国际消费品博览会的“浙江精品”主题展上，应刘蓉告诉记者，她所在企业的整体内外贸占比在8:2，走双品牌路线，一个主要做内销，一个2017年成立后主要做欧美市场，“我们将加大自主材料研发，长远看需要保证供应链稳定。”
应刘蓉表示，由于企业走双品牌路线，国内市场做得比较早，外贸方面会以高品质、差异化的产品参与国际竞争，继续扩大美国市场、开拓俄罗斯市场，6月会去美国参展，9月会去俄罗斯参加线下展会。
（杭州中天模型有限公司参加德国纽伦堡玩具展，企业相关负责人和采购商洽谈中，图片由受访者提供）
杭州中天模型有限公司电商板块负责人告诉21世纪经济报道记者，企业2019年就开始做亚马逊独立站，当初只做美国站，现在做了6年，基本上覆盖全球，欧洲、澳洲、中东都有站点。
深圳市怡康有限公司主要做按摩棒、按摩器相关产品，近期美国市场的订单不多，企业相关负责人告诉21世纪经济报道记者，欧洲、俄罗斯、亚洲市场是产品的主力市场，特别是一款空气波按摩腿套在韩国市场销量非常好，“虽然美国订单暂缓，但对公司整体业务影响不太大。我们的电商也一直在做，包括国内电商和阿里国际站等跨境电商，多条腿走路。”
内销海外齐推进
对于更多外贸人来说，关税波动让企业考虑更长远的战略布局，把控风险需要系统化解决办法。
淘天集团外贸精选市场负责人林培贤介绍道，当前海外订单波动大，外贸企业面临货品滞销、高关税导致没有利润、订单停止面临工厂停产等问题，当前外贸企业的选择包括拓展多元化全球市场、通过物流中转、海外建厂以及拓展内贸市场。
“不过，一些外贸企业转内贸会遇到内贸竞争激烈、缺乏运营经验、没有稳定销售通路等问题。”林培贤表示，由于涉及文化习惯、生活习惯的差异，不是所有消费品类都适合外贸转内贸。林培贤介绍道，目前淘天集团已开放生活家居、运动户外、鞋服内配等400多个适合转内销的品类，其他品类还在陆续开放。
“外贸大头的家具、家电、服装等类目符合度还可以。”林培贤告诉21世纪经济报道记者。
1688平台也应对中美贸易战带来的竞争环境变化，针对期望外贸转内销的企业紧急出了一版方案。
同时，1688也在加速跨境赛道的布局。1688浙北区域主管唐乐晟表示，“1688跨境赛道去年才上线但增长非常快，截至目前打通共176个海外第三方自建站点，总计覆盖144个国家。今年1月又新增了三个自营的跨境站点，包括哈萨克斯坦站，主要覆盖的就是共建‘一带一路’国家。”
在走访过程中，21世纪经济报道记者也了解到，当前更多企业的选择是“内外贸一体化”。
杭州环宇企业有限公司主要做毛绒玩具业务，其销售经理徐婉丰告诉21世纪经济报道记者，5月12日之前，受美国加征关税影响，企业对美订单量有所下滑，和往年相比少了接近60%。5月12日之后，企业原本搁置的订单基本都恢复了，美国采购商提出希望企业在90天的窗口期内全部发货完成。
徐婉丰表示，“对我们企业来说，工厂目前80%的重心都放在外销上，当海外市场不太稳定，我们也在考虑进一步促进内销。”
不过，内销市场的开拓需要时间，原有侧重外贸的企业在全球化赛道继续深耕，通过提升产品力、做好贸易生态赢得海外客户信任，从市场获得真实信息——海外消费需求在关税的风浪中继续存在。
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