南方财经全媒体记者丁莉 广州报道
这是陈建文做招商工作的第25个年头。25年间，他走访的企业少说也有上千家。
陈建文是清远高新区党工委委员、管委会副主任，分管区企业服务局等单位。但事实上，作为招商专班的副组长，他的工作常态就是到各地考察、对接项目，“基本每个月都要跑上三五次，领导带头招商，拍板更快”。
这也成了当前城市招商的真实写照。但是，普通城市搞招商，并不是件容易的事——和一线城市、省会城市或区域核心城市比起来，给不了什么政策优惠，怎么开出令企业心动的条件，是每个招商员的必修课。因此，招商干部只能“八仙过海各显其能”。
按照招商部门的总结，招商绝不能跟风抢热点，要认清自己的资源禀赋和发展现状，围绕主导产业上下游补链延链，依靠周到细致的营商服务、产业基金撬动和乡情人脉链接，吸引企业落地。
这两年，随着区域协调发展的推进，这些普通城市的产业发展也越发受重视，广东誓要将曾经的短板变成潜力板。在该省“百千万工程”的推动下，全省产业正有序转移。多措并举下，上半年广东15个承接产业有序转移主平台招商仍在疾进，新承接项目330个。
募资搞基金
几年前，一家造车新势力有意来粤增资扩产。消息放出后，广东多地跃跃欲试，其中不乏珠三角众多城市。但最终胜出的是一个本地尚没有汽车产业配套的非核心城市。
刘棋在这座城市做了十年的招商员。他告诉南方财经全媒体记者，当地靠近华南汽车制造核心区与市场，有一些地缘优势。为了这次招商，当地“虽算不上‘豪赌’，但也是下了血本的”。
造车新势力甫一落地，其上游一家头部企业也跟进落地。该市直接将新能源汽车制造确定为主导产业之一，而刘棋的主要工作就是围绕该产业强链补链。
基于飞行器与汽车高度重合的产业链，该地又对低空经济“有了想法”，招商也逐渐向这一方向延伸，上半年还引入了几个无人机相关项目。
今年上半年，当地主业项目投资额增长了5成以上；刘棋手下的招商小组也敲定下数个10亿元以上项目，一下子完成了全年三分之二的招商目标。
而清远高新区在招商引资方面的做法更为典型。
早在2012年，清远高新区便在全市率先制定了项目准入管理办法，提出了新材料、新能源、装备制造、电子信息、生物制药、现代服务业“5+1”主导产业，随后又逐渐敲定为“3+1”主导产业。主导产业确定后，招商犹如找到了“支点”，快速驶上正轨。今年上半年，清远高新区规上工业增加值同比增长了27.8%，高出全市12.4个百分点。
清远高新区招商部门还找到了一个招商引资的“法宝”——聚焦主业，利用产业基金“以投促引”。
此前，清远已同多家金融机构和产业集团组建了13支产业基金，总额达100亿元。自2018年起，高新区在全市最早开始了基金招商模式的探索，目前有总规模15.55亿元的4只基金，先后投资了15个项目。
以高新区旗下的粤科清远基金为例，其今年上半年对外投资了7300万元，引来2个优质项目，一个是星逻智能科技（苏州）有限公司的无人机项目，另一个则是来自广州的生物药公司。
此外，部分资金还用于支持高校项目落地。目前，高新区牵手中山大学、华南师范大学、华南理工大学等落地了研究院，吸引了一批高校科研项目。华南师范大学已有五六个项目团队在高新区置办了厂房，囊括显微镜、数字孪生等领域。高新区为其中三个团队分别提供了500万元支持，还帮忙对接了应用场景和客户。
不止清远，今年，潮州设立了首期10亿元产业招商基金；湛江各类投资基金林林总总将超百亿元……越来越多城市开始募资设立了产业引导基金，期望实现以投促引。
“企业对政府的诉求一直在变，这两年，高成长性企业越来越看重资本扶持。”刘棋也觉得，如今城市要招商，得先成为企业的“金主”。
拼起“软环境”
6月中旬，清远办了场招商推介比武打擂赛，这也是全省第一场针对招商员的大赛。擂台打了快两个月，吸引了清远各部门、商协会200多人参加，决赛中就出了这么一道赛题：“加大政策优惠幅度或提升招商服务，哪一个更吸引企业？”
大多数人都普遍认同，“拼钱”不占优势的中小城市，更要靠服务“靠前一步”补齐短板。
几年前，浙企万马集团派出了一位总监来清远考察投资环境，恰逢高新区用地紧张，一时之间腾挪不出足够的土地，企业一度想打“退堂鼓”。为了留住这家中国制造业500强企业，当地加紧找地，一番梳理与调配之下，最终搞定了40亩卖给万马集团，解决了其落地的用地指标问题。对方因此迅速投资了1.38亿元，当年建设当年投产，年营收7.5亿元，年上缴税收超2000万元。
近年来，清远高新区通过建设高标准厂房、购买土地指标，帮助不少企业解决了厂房用地问题。“企业只有买到合心意的厂房，办好产权证，才会有归属感；有了归属感，也就留得下了。”陈建文说，“你要谈招商，就不能只谈招商，这是一项系统性工程。往前一步，要先清退落后产业、腾挪产业载体；往后一步，新投资项目的规划报建、工程推进、配套要求、人才招引……方方面面都得照顾妥帖。”
刘棋认为，优化营商环境就是要细致到去关注企业的每一个需求。在造车新势力落地后，他所在的城市将整条产业链详细拆解开来，绘制了一张产业图谱，哪个环节缺失，就去进行针对性招引，并帮助上下游企业完成供需市场对接。
“以后，小城市招商要更拼‘软环境’。”刘棋认为，完善的产业生态能强化企业的供应链安全，降低经营成本，企业盈利能力增强后，其他需求自然会被弱化。
去年下半年，清远高新区开始推出“百企迎百企”行动，在区内遴选出100位态度积极的企业家发展为招商介绍人。今年，这批招商介绍人开始有了成效，一位做显示屏生意的企业家，邀请了一波山东同乡前来清远考察。区管委会只是帮忙安排好了车辆和考察场地，没想到第二天便收到了成效，一位企业家看中了这里的高标准厂房，双方直接进入了入驻事项的对接洽谈。
据陈建文估算，最近几年，招商大使们介绍的资源，在高新区新落地项目中至少占了60%。“金杯银杯不如大家的口碑，这些老朋友愿意介绍新朋友来清远，这不比什么推介会都更鲜活、更接地气吗？我想，这就是大家希望看到的营商环境吧。”
（应采访对象要求，刘棋为化名）
本文链接：南财观察丨普通城市的招商“硬仗”：拼不起政策优惠，靠什么吸引企业？http://www.sushuapos.com/show-1-20456-0.html
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